物流企业需建立相对稳定的客户群

    近20年来，欧美国家第三方物流服务已有了很大的改进。物流企业提供服务的标准已大大提高，作业效率也已大大提高，为客户需求定制的各类新型服务得到了发展。物流服务公司的营销也更强有力、更熟练。客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉。要建立并维护稳定的客户群，需注意以下几点。
    (一)建立客户群的原则
    在延续物流企业生命上，客户群对于企业在营运、财力、管理质上有莫大的影响。企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 

    (二)维护稳定客户群
    1．满足客广需求，收集客户反馈倍息
    对使用过服务的客户，及时收集反馈信息非常重要。每次客户完成购买时，他们的满意和不满意程度会各不相同。如果满意，那么将来有机会再次与客户做成交易；但如果不满意，那么下次的购买将另找他人。如果能解决问题并让客户满意，那就保住了客户与未来的生意机会。
    如果和客户的联系能够一直持续下去，最终就台建立一种相互受益的伙伴关系。这种关系是基于相互信赖和相互满意的基础亡，双方都可从中受益，一方取得了满意的服务、  ‘方得到了利
润。客户因为能得到高水平的服务而从中受益，缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于销售额增加，费用降低。相互伙伴关系有一个额外的好处，它给销售人员借来了新的交易机会。事实上，目前的客户就是最好的潜在客户，要与客户建立起长期关系。因此，潜在客户往往小易感知，不易把握，风险更大。维护现有客户是员基本、最好的保留客户群的办法。
    2．加强售后服务
    与客户建立长期的关系一般要从首次接触开始，但取决于售后服务的相应效果。售后服务涵义很广，凡是与销售的产品、提供服务有连带关系且有益于购买者的服务，均属于售后服务的范畴‘售后服务是销售活动的一个重要组成部分，同时，通过提供售后服务与客户接触的机会，还可以起到联络感情、搜集信息的作用。能在交易完成之后立即提供相应的售后服务，则可赢得客户的信赖和忠诚。

    1．准确判断客户购买欲望
    可通过以下几点，判断客户购买欲望的大小。
    门)对服务内容的关心程度；
    (2)对购买服务方案时间、地点的关心程度；
    (3)服务方案是否能符合各项需求；
    (4)对服务水平是否倍赖；
    (5)对物流企业品牌是否有良好的印象。
    2．准确判断客户购买能力
    可通过信用状况和客户期望剩余来判断潜在经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后购买程度，并做出下一步计划。
(三)早找潜在客户
1．发掘潜在客户的方法
    (1)资料分析法
    指通过分析各种资料等)寻找潜在客户的方法：
    (2)一般性方法
能够决定客户的包括：主动访问；别人的介绍(客户、亲戚、朋友、长辈、校友等)；各种团体(社交团体、俱乐部等)以及其他方面，如邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。

来源：上海强生搬场运输有限公司

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