物流企业客户寻找的具体方法简介

    1.培养高端客户，建立能够发挥影响力的核心
    这种方法是指，物流企业寻找到一个在一个行业，一个地区内的较为重要的企业，它能较好地理解企业提供的服务方案和核心服务价值，它的信息来源较广，拥有一批同类的企业朋友.同时，在业务量和物流方式选择决策等方面具有“领袖的气质”，所以，对它尽力做好服务可以带动一片物流需求者。特别是能够通过对这类企业的服务，树立起物流企业本身的形象，从而有利于促销。
    2.全面出击，广种博收这种方法的工作思路在于:通过第三方物流企业的特殊地位，以各种传媒为载体(例如广告)，广泛宣传企业的业务，以此建立起社会联系，从中选择企业能够为之服务的物流需求者。该种方法的好处是能够最大限度地发掘潜在客户，因为，在理论上讲任何企业都存在着物流的需求。该种方法保持着相当程度的选择性，但其甄别的成本较高，对那些有着固定的物流豁求者来说不太起作用。而对那些采用大规模营销策略的物流企业来说是适用的。
    3.建立销售员队伍，直接通信、打电话或登门拜访
    物流企业为了能够在广泛的社会需求中，准确地定位企业的客户群，可以建立销售员队伍，训练他们掌握通信、打电话或拜访的技能，扩大企业的客户。
    通信，从企业名录中得到潜在客户，用信函形式向这些潜在客户发出邀请或拜访请求，借信函的回复进行客户需求分析，与客户建立起服务关系。
    使用电话可以大量节省时间。虽然利用电话建立业务关系在中国并不普遍，然而其作为一种辅助手段的作用却不容忽视.特别是在亲自拜访之前给客户打电话，不仅是一种礼节，而且可以事先掌握客户的需求内容，起到了“掌握现场”的能力.
    4.建立能无限扩大的联系链条
    无论是供应链外部的还是供应链内部的客户，在一个竞争的市场中，找寻他们总是要耗费成本的。为了在有限的时间约束下寻找到更多的企业能够为之服务的物流需求者(包括潜在需求者)，建立“联系链条”是必要的.
    这种寻找客户的方法基本思路是:在与第一位客户接触时，充分利用该客户的关系网络，由客户举荐他的熟人—那些对物流同样有需求的潜在客户成为企业新的客户。这种方法的好处在于:①只要第一位客户对企业的服务方案满意，他一般总是愿意介绍新客户以示自己的能力;②通过这种不竭的链条，理论上可以无限地延续新客户;③由于是客户内部的彼此介绍，在一定程度上降低了了解、熟悉、考察等交易成本。

来源：上海强生搬场运输有限公司

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