解析物流运输客户需求的模式表示

    尽管营销人员不断总结划分市场需求。但始终只能从最终的结果上才能判断出需求的客观性。很难对物流客户的需求了解得完全彻底。
    因此，通常以S-R.模式确定物流需求的种类，从中进行需求产生的分析，它们是:购买者(Occupants) ;购买对象(Ob-jects) ;购买目的(Objectives) ;购买组织(Organizations) ;购买行为(Operations) ;购买时间( Occasions) ;购买地点住户(Outlets)。
    物流客户的需求模式，包括三个阶段内容‘其一是刺激部分，也就是说，物流需求的产生源自内在动机和外部激励，其二是混合思维过程，该过程受思维者各种客观条件的约束;其三是反应过程，经过思维之后，物流需求者做出的对物流的各种要求。
    (一)客户.需求刘激
    1.外部激励内容
    外部激励来自于物流的6个主要方案。当物流企业提供出一个系统的物流方案时，它们综合地激活了物流需求者的内在动机。
    2.内在动机组成
    (1)基础需求
    指物流摇求者对物流的基本要求.它们具有明确的标的，但并无特殊的要求.
    (2)附加需求
    指物流需求者在基础摇求之上，对物流的客体有着特殊性要求。例如，希望比常规时间更短的运输时间等。
    (3)发展需求
    指对物流供给者的延伸服务的追求.物流需求者不仅要完成自己产品的空间和时间协调统一的转移，更希望物流供给者在市场信息、市场准人方面提供完整的交易。
    (二)客户禽求思维
    显而易见，思维过程是，个“自我操作”的过程，对外界而言，这是一个可能被感受但无从知晓的过程.这一过程的完成，是多种条件混合的“化学反应”过程。
    1.需求者特征
    包括服务价值判断能力，本企业的规模大小，本企业所处的行业以及地理区域等形成的物流特殊性。
    需要认识阶段
    无论是购买什么样的商品，总是以认识到对某种商品的需要为开始。服务也不例外，购买者自身的因紊和其所处的环境因素都会引起这种需要。而物流需要可能与实际的条件之间存在着一定的差距，主要来源于经验和需求。营销人员在这一阶段的主要任务是:仔细辨别物流需求者的各种需求以及断各种需求产生的内驱力。
 

来源：上海强生搬场运输有限公司

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