评价我国物流目标市场的要素

    目标市场就是物流企业决定要进人的市场。物流企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本物流企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。一般而言，物流企业考虑进人的目标市场，应符合以下标准或条件.
    (一)符合物流企业目标和能力
    某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动物流企业实现发展目标，甚至分散物流企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑的源条件是否适合在某一细分市场经营。只有那些物流企业有条件进人，能充分发挥其资源优势的市场才是物流企业应考虑选择的目标市场。
    (二)有一定的规模和发展潜力
    物流企业进人某一市场是期望能够有利可图。如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，物流企业进人后难以获得发展，就应审懊考虑，不宜轻易进人。当然，物流企业也不宜以市场吸引力作为惟一取舍，也应力求避免与竞争物流企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最强的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个客户群的结果，是造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使孺求者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。
    (三)细分市场结构的吸引力
    细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从斑利的观点来看，未必有吸引力.波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这3种力盆群体是:同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。它们具有如下3种威胁性。
    1.供应商讨价还价能力加强的威胁
    如果物流需求客户的供应商—原材料和设备供应商、公用事业、银行、工会等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么该客户所在的细分市场就会没有吸引力.因为此时该客户的供应商的讨价还价能力就会较强大，有可能影响到客户的目标物流计划。
    2.细分市场内激烈竞争的威胁
    如果某个细分市场已经有了众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，那么该细分市场就会失去吸引力。如果该细分市场处于稳定或者衰退，物流能力不断大幅度扩大，固定成本过高，撤出市场的壁垒过高，竞争者投资很大，那么情况就会更糟.
    3.购买者讨价还价能力加强的威胁
    如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力.因为购买者会设法压低价格，对服务质量和内容提出更高的要求，并且使竞争者互相竟争，所有这些都会使物流商的目标利润受到损失。如果购买者比较集中或者有组织，或者该物流客户在购买者的成本中占较大比重，或者服务方案无法实行差别化，或者客户的转换成本较低，或者由于购买者的利益较低而对价格敏感，购买者的讨价还价能力就会加强。物流物流企业为了保护自己，可选择议价能力最弱或者转换能力最弱的晌买者。较好的防卫方法是提供顾客无法拒绝的优质的“一对一”服务供应市场。
 

来源：上海强生搬场运输有限公司

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