物流企业产品销售物流预测的组成要素

通常，企业每周或者每个月都会对各个分销地点的库存单位(SKU)进行预测。的组成要素包括:①基本需求;②季节性因素;③趋势因素;④周期性因素;⑤促销因素;⑥不规则因素。我们假设基本需求是企业销售量的平均水平，并假设除了不规则因素之外，其他类型的因素都随着基本需求的增加而增加。
    当然，预测并不一定包含上述所有要素，我们之所以要了解这些要素，目的在于明白它们会对预测产生影响，并掌握如何使用恰当的方法将这些要素结合起来。例如，有些预测技术无法有效地估计季节性因素的影响，而另一些预测技术则可以做到这一点。
    基本需求是指不考虑其他要素的影响时，企业长期需求的平均数量，它反映了需求在很长一段时期内的平均值。当不存在季节性因素、趋势因素、周期性因素或促销活动的影响时，预测值就是基本需求量。
    季节性因素反映了需求每年上下波动的情况。举例来说，玩具的需求每年都会发生波动，在一年3/4的时问内，玩具的需求量都非常少，但是到了圣诞节之前，玩具的需求量一下子就会大幅增加。需要注意的是，上面提到的季节性指的是季节性因素对零售商的影响。对于批发商来说，季节性因素的影响会造成批发商每年的预测数量大约是客户实际需求的1.25倍。
    趋势因素则反映了在一段时期内，销售走势的变化情况。这种趋势既可能上升或下降，也有可能保持不变。上升的趋势意味着销售量会随着时间而增加。例如，在20世纪90年代，个人电脑的销售量每年都在不断增加。在产品的生命周期内，其销售走势或许会发生多次变化。在过去的10年里，啤酒的销售数量一开始维持不变，后来慢慢有所上升。销售量之所以会增加或减少，根本原因在于大多数人的观点和消费习惯发生了改变。企业必须知道哪一种因素对销售情况有着最关键的影响，然后才能做出正确的决策。比如说，如果出生率降低了，那么人们对一次性纸尿布的需求自然会随之减少。
  促销因素对需求变动的影响来源于企业的市场营销活动，如广告、商业交易以及促困等。在开展促销的前期，企业的销售量会增加。随后，客户为了从促销中获利，纷纷出售其持有的库存，于是会造成企业销售量下降。促销的种类很多，既包括企业为消费者提供的促销活动，也包括企业为了促进批发商和零售商增大购买量提供的优惠政策。促销是一种很常见的手段，企业可以在每年的同一时期开展促销活动。从预测的角度看，常规促销的影响几乎与季节性因素的影响完全类似。相反，非常规促销活动发生的时间通常有所不同。因此我们必须单独对它进行分析。找出促销因素的变化规律，对企业有非常重要的意义，对消费品而言更是如此，这是因为促销会极大地影响销售的变化。在一些行业中，高达50% - 80%的销售变化都是由促销活动引起的。促销因素与预测的其他影响因素不同，企业可以在很大程度上控制促销活动的持续时间和影响力度。因此，企业在制订促销方案时，需要从销售部门和市场营销部门那里获得相关信息，了解促销的时间及可能存在的影响。在供应链渠道成员之间协调促销活动的好处在于，它可以为联合预测提供理论依据。
    不规则因素指的是无法归人到其他类型范畴中的影响因素，包括随机需求或难以预测的需求。由于不规则需求具有随机性，因此儿乎不可能对它做出预测。企业进行预测的目标是:通过找出其他影响因素的规律，对其做出预测，将随机因素的影响减小到最低程度。
 

来源：上海强生搬场运输有限公司

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