物流企业需了解客户的潜在需求

    有潜在需求，必然存在潜在客户。所谓潜在客户是相对现实客户而言的，是指可能成为现实客户的个人或组织.他们或有购买兴趣、购买需求，或有购买欲望、购买能力，但尚未与物流企业或组织发生交易关系。而现实客户是已经实现了需求的客户，或需求已经得到满足的客户。这类客户既有购买需求，又有购买能力，且与物流企业或组织已发生交易关系。
    现实客户是现代物流企业生存的根本，是其奠定了物流企业发展的基础，实现了物流企业的经营利润。没有现实客户，物流企业就无法生存，更谈不上什么发展。另一方面，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。物流企业面对着优胜劣汰的市场竞争，要想长期扎根市场，除了稳固现实客户之外，还要在潜在客户上寻求突破，以求发展。
    物流企业要挖掘潜在客户.就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求，引导和创造物流的新需求，把潜在需求转化为市场的现实需求。
    正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流物流企业持续、快速、健康发展，具有十分重要的意义。具体体现在以下几个方面.
    (1)有助于物流企业有针对性地开展日常生产经营管理活动，使其运作行为更富于理性，更趋于科学，从而避免盲目地开发服务产品，最大限度地预防和降低物流企业经营风险。
    (2)有助于物流企业进行市场细分，既而对客户进行细分，对潜在客户与现实客户进行比较与辨析，使物流企业先别人一步识别市场机会，从而建立或确认相对于竞争者的一种竞争优势。
    (3)有助于物流企业实施(客户满意)经营战略。经营战略是物流企业以客户满意为基础来开展日常的经营活动，又以客户满意作为目标来检验物流企业的经营活动效果。新经济条件下，实施客户满意战略已成为现代物流企业开展经营活动的基本准则，它是物流企业克敌制胜，压倒对手，占领市场，开辟财源的锐利武器。而要实施客户满意战略，就得要从识别客户人手，就要对潜在客户与现实客户进行比较辨析，并从中找出真正影响客户满意的关键性因素。
 

来源：上海强生搬场运输有限公司

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